Fangen wir von vorne an. Um eine starke und glückliche Beziehung zu führen, braucht es den richtigen Partner. Logisch. Dieser Partner sollte die gleichen Werte und Interessen teilen, man sollte sich sympathisch und anziehend finden. Das gilt auch für die Beziehung zwischen einer Marke und seinen Kunden. Aber wie findet man so einen Partner?
Die Zeit, in der man diese Personen in Form von Zielgruppen bequem auf der Couch erreichen konnte, gehört der Vergangenheit an. Die „neuen“ Konsumenten sind ein Meer an Individualisten, die ihre Inhalte gezielt auswählen, konsumieren und mit anderen teilen – meist ohne Werbeunterbrechungen.
Wir sagen bei dem von uns entwickelten „New Market Selling“ darum „good bye“ zum Begriff der „Zielgruppe“. Bei uns steht die Community im Mittelpunkt. Das ist natürlich keine Erfindung unserer Zeit. Es hat Communities schon immer gegeben – sind sie ja nichts anderes als eine Gemeinschaft an Personen mit gleichen Wertvorstellungen und Interessen. Zum Beispiel Fans eines Fußballclubs, Mütter von Neugeborenen, Tischler, Katzenfreunde, Harry Potter Liebhaber oder Vegetarier.
So unterschiedlich die Communities auch sind, alle haben den gleichen Aufbau und bestehen aus drei Personengruppen: Core, Crew und Crowd.
In der Core sind die Meinungsführer. Das können prominente Persönlichkeiten sein, welche die Marke verwenden, der charismatische Eigentümer des Unternehmens oder Personen, welche leidenschaftlich die Marke konsumieren. Diese Personengruppe hat Vorbildfunktion.
In der„Crew“ befinden sich salopp gesagt die Stammkunden. Diese Personengruppe spielt bei „New Market Selling“ die Schlüsselrolle. Wieso? Die folgende Statistik macht es deutlich.
Laut Nielsen vertrauen 83 % in Empfehlungen von Freunden und Familienmitgliedern. Das ist deutlich höher als zum Beispiel Fernseh-, Radio- oder Printwerbung.
Das bedeutet, dass Personen, denen wir vertrauen, um vieles besser verkaufen können, weil ihre Werbebotschaft angenommen wird. Mehr noch: Sind diese Personen Mitglieder der Crew, also begeisterte Leser, so entfalten sie eine enorme virale Kraft. Denn ein zufriedener Kunde erzählt durchschnittlich 9 Freunden vom positiven Markenerlebnis.
Was uns zur dritten und größten Gruppe in der Community führt: der Crowd. Wie Core und Crew teilen auch sie die gleichen Werte und Interessen, stehen der Marke aber nicht so nahe. Ja, es ist nicht einmal notwendig, dass Mitglieder der Crowd die Marke jemals gekauft haben. Aber auf Grund der identen Werte können Crew-Mitgliedern die Crowd überzeugen, doch einmal die Marke zu kaufen.
Je besser es der Marke gelingt starke Beziehungen zu jedem einzelnen Kunden aufzubauen, desto stärker wird die Marke empfohlen und in der Folge gekauft werden. Übrigens, es ist kein Zufall, dass man dieses Botschaftermodell auch „Jesus-Model“ nennt.