Das Ziel von Unternehmen ist ganz klar - Konsument*innen sollen zu tatsächlichen Kund*innen werden. Der Sales Funnel ist hier ein wichtiges Tool. Er bildet die Reise der potentiellen Kund*innen vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss in Form eines Trichters ab. Dabei müssen wir uns jedoch fragen: Wohin will unsere Zielgruppe und wie können wir sie dort hin und gleichzeitig zu unseren Kunden bringen?
Besonders wenn es sich um eine noch unbekannte Marke handelt, ein völlig neues Produkt, ist es für Konsument*innen ein sehr großer Schritt dieses zu kaufen. Noch schwieriger, wenn es dieses Produkt nicht im normalen Handel erhältlich ist. Bei unserem Kunden stappone war dies der Fall. Deswegen wollten wir potentielle Kund*innen näher an stappone heranführen – jedoch anstatt einfach nur zu sagen: Kauft dieses Produkt! haben wir eine andere Herangehensweise gewählt.
Wir kreierten ein stappone Membership Program und eine damit einhergehende Ausbildung zur Tele-Therapeut*in. Angelehnt an den ersten Lockdown haben wir für unsere Zielgruppe der Physiotherapeut*innen das Ziel kontaktlose und bessere Therapie ermittelt.
Vom Top of Funnel…
Schritt 1 – Awareness
Wie der Titel schon sagt geht es im ersten Schritt darum, Awareness – also Bewusstsein – zu schaffen. Das geschieht durch erste Berührungspunkte der Konsument*innen mit dem jeweiligen Unternehmen, der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung.
Diese Berührungspunkte können ganz verschieden sein – zum Beispiel durch eine Ad auf Social-Media oder aber auch durch die Empfehlung der besten Freundin.
Für stapp one haben wir uns für folgendes entschieden: Wir haben Social-Media Ads designed und geschalten, die genau das Problem von Therapeut*innen im Lockdown aufgreift.
Dies waren die ersten Berührungspunkte für potentiellen Mitglieder.
Eine Physiotherapeutin, nennen wir sie Anna, wird zum Beispiel beim Scrollen durch ihr Social-Media Feed durch eine Ad auf stapp one aufmerksam.
Über Middle of Funnel…
Schritt 2 – Consideration
In diesem Schritt wägen die Kund*innen ab, ob sie das Angebot in Anspruch nehmen sollen. In unserem Fall ist das gesamte Membership Program Teil des Abschnitts Consideration.
Dafür haben wir eine Landingpage gebaut auf der die wichtigsten Informationen in kürzester Zeit zugänglich sind. Ein kompaktes Video darf dabei natürlich nicht fehlen. Videos halten Nutzer*innen nicht nur länger auf der Webseite sondern erhöhen zusätzlich den Traffic um 300%.
Anna hat die Ad gesehen und darauf geklickt. Sie befindet sich nun auf der von uns gebauten stapp one Landingpage. Hier gibt es das kurze Video und die Möglichkeit Mitglied zu werden. Anna überlegt nun ob sie sich anmelden soll oder nicht.
Sie ist überzeugt, entscheidet sich für die Anmeldung und wird stapp one Member. Sie bekommt die intelligenten Sensorsohlen und die dazugehörige Software zugeschickt und kann diese nun 30 Tage lang testen. Dazu bekommt sie Tutorials mit denen sie lernt, stapp one zu benutzen und für die Tele-Therapie einzusetzen.
Am Ende der Testphase wird Anna von einem stappone Experten angerufen. Dieses Gespräch bietet Fläche für Fragen und Anregungen und führt in weiterer Folge zum tatsächlichen Kauf oder Leasing des Produkts.
Zum Bottom of Funnel…
Schritt 3 – Purchase
Beim Purchase werden die User*innen zum tatsächlichen Kund*innen.
Anna ist von stapp one überzeugt und begeistert. Sie entscheidet sich nach dem Gespräch für den Kauf.
Schritt 4 – Retention
Hier erhalten die Kund*innen das Produkt und sind damit zufrieden.
Anna bekommt die intelligenten Sensorsohlen von stapp one und die dazugehörige Software zugeschickt und arbeitet damit erfolgreich in ihrer Praxis.
Schritt 5 – Advocacy
Anna teilt ihre Erfahrung mit anderen, spricht darüber, empfiehlt stapp one weiter und generiert so neue Kund*innen die sich wiederum in den Funnel begeben.
Wir sind am Ziel…
Beim Sales Funnel geht es hauptsächlich darum, eine Beziehung zu den Konsument*innen aufzubauen, die in weiterer Folge zu einem Kaufabschluss führt. Für einen solchen Beziehungsaufbau hat ein Mitgliedschaftsprogramm großes Potential.